Attenzione: Quella che segue è la trascrizione letterale del video. Se non capisci qualcosa aiutati nella lettura con il video in sottofondo, oppure guarda semplicemente il video. 

La GUIDA per vendere prodotti e servizi difficili

Se dobbiamo vendere una pallina da tennis o una scarpa…

Tutto sommato ci troviamo in una situazione abbastanza semplice perché abbiamo a che fare con prodotti che la maggior parte del pubblico conosce.

Ma nel momento in cui dobbiamo vendere qualcosa che i più non conoscono…

O addirittura non sentono nemmeno l’esigenza di dover acquistare quei determinati prodotti o servizi, nonostante ne abbiano bisogno più dell’acqua?

Come si fa a vendere prodotti o servizi difficili?

Stai con me perché ti svelo tutto in questo articolo.

 

 

Chi sono e cosa facciamo

Se sei un imprenditore e vuoi sfruttare i social per trovare nuovi clienti e guadagnarti un’importante fetta di mercato, allora sei nel posto giusto.

Io sono Manabe, capo del Dipartimento Video Branding del Big Luca Group.

Insieme al mio team aiutiamo le aziende a creare contenuti in grado di rintracciare il tuo pubblico ideale e convertirlo in clienti e fatturato.

Come facciamo?

Il nostro approccio è semplice si chiama Social Domination.

L’obiettivo?

Trasformare il tuo pubblico in clienti e aumentare la tua reputazione online, riempiendo i Social di tuoi contenuti di qualità strutturati per vendere intrattenimento.

Penserai che sia impossibile, che ci vogliono mesi per realizzare un lavoro del genere, a noi?

Otto giorni! In otto giorni ti realizziamo tutti i contenuti che ti servono per dominare il tuo mercato per un anno intero.

Se vuoi saperne di più, allora clicca adesso sul link in basso, compila il modulo e scopri come possiamo aiutarti. 

 

 

https://bit.ly/consulenzadomination

 

 

 

Hai la vita facile, ma solo a patto che…

Se parliamo di una scarpa…

 

Le persone sono in grado di riconoscere che tipologia di prodotto è.

 

Noi tutti sappiamo che abbiamo bisogno delle scarpe, perché altrimenti andremmo in giro a piedi nudi…

 

Per cui nel momento in cui ci concentriamo sui nostri video di vendita, in cui spieghiamo, e educhiamo il potenziale cliente è tutto abbastanza più semplice.

 

Perché non dobbiamo partire dal fatto che se cammini senza scarpe ti farai del male…

 

Questo lo possiamo dare per assodato.

 

Ci possiamo concentrare direttamente su quelle che sono le caratteristiche vincenti della nostra scarpa, del nostro design e della nostra offerta…

 

Possiamo fare immediatamente un passo in avanti.

 

Il problema però arriva quando abbiamo a che fare con prodotti che risultano difficili…

 

 

Come trattare prodotti difficili

Con prodotti che la maggior parte del pubblico in qualche modo o non conosce oppure non ci porta l’attenzione sufficiente.

Oggi ragioneremo proprio su questo portando un caso studio.

 

Nello specifico voglio parlarti di un’azienda che si chiama “Cappe da Incubo”, ma ci arriviamo tra poco…

 

In qualche modo se hai già fatto formazione sarai già entrato in contatto con quello che è il concetto della piramide della consapevolezza…

 

Quella piramide che suddivide il potenziale cliente secondo il suo grado di consapevolezza:

 

• Alla base ci sono persone che non sono consapevoli del problema e non sono consapevoli della soluzione.

• Al secondo scalino ci sono le persone consapevoli del problema, ma non della soluzione.

• Al livello successivo troviamo chi è consapevole sia della soluzione, sia del problema.

E mano a mano che il potenziale cliente sale nella piramide acquisisce sempre più consapevolezza.

 

All’ultimo step della piramide il prospect sa che al suo problema esiste una soluzione al suo problema e la soluzione migliore la offriamo noi con il nostro prodotto o servizio.

 

Questo è tutto il processo che noi dobbiamo fare nel momento in cui ci troviamo a vendere prodotti o servizi che sono in qualche modo difficili…

 

Proprio perché il mercato non ne è consapevole, per cui la maggior parte del mercato si trova sostanzialmente nella parte bassa della piramide.

Caso studio: Cappe da Incubo

Questa è l’esatta situazione in cui si trova “Cappe da Incubo”.

 

Un’azienda che si è specializzata e verticalizzata nella pulizia degli impianti di aspirazione dei ristoranti.

 

Una delle prime attività è stato proprio portare l’attenzione sul brand.

 

In Italia in questo mercato non c’è praticamente nessuna azienda prima di loro, che è verticale in questa tipologia di servizio.

 

Perché la maggior parte delle imprese presenti in questo mercato sono altre imprese di pulizie industriali che fanno anche la pulizia degli impianti di aspirazione.

 

Il primo passo è stato proprio il naming, per cui “Cappe da Incubo”.

 

Questo “da incubo” va a richiamare specificatamente un programma televisivo molto conosciuto che è “Cucine da Incubo”…

 

Il giocare con questa assonanza di nome funziona molto bene perché riporta alla mente direttamente qual è il contesto all’interno del quale stiamo lavorando.

 

Qual è il grosso problema di “Cappe da Incubo”?

 

Se hai mai visto una trasmissione come quella di Alessandro Borghese in “Quattro Ristoranti” nella prima parte del format…

 

Nel momento in cui arrivano in un nuovo ristorante, c’è sempre la scena di Alessandro che si fa accompagnare dal titolare del ristorante a fare un sopralluogo e fa un’ispezione delle cucine.

 

Nella maggior parte dei casi va a mettere il dito sulla cappa per vedere se è pulita o sporca…

 

Ma questo tipo di azione non dà assolutamente nessun tipo di indicazione sulla sua integrale pulizia…

 

Il problema è tutto quello che c’è all’interno della cappa fino allo scarico esterno, e questo non è visibile dall’esterno…

 

Non basta avere una cappa pulita esternamente…

 

Se non effettuiamo una manutenzione periodica esponiamo il ristorante a cattivi odori, dati dalla parziale ostruzione o in alcuni casi anche al rischio di incendio.

 

La trascuratezza di questa operazione può portare a sanzioni amministrative fino ai 6.000€.

 

E se poi andiamo a combinare l’incendio con potenziali danni di cui facciamo le corna…

 

In cui ci può causare anche gravi danni alle persone, magari anche a dei clienti?

 

Beh arriviamo direttamente a rischi che sono effettivamente penali, per cui portando a non solo la chiusura dell’attività, ma anche gravi problemi per quanto riguarda la persona e l’imprenditore.

 

 

L’importanza dell’educazione

Nel momento in cui io ti racconto tutta questo è facilmente comprensibile che allora il ristoratore ha bisogno di un servizio per pulire e tenere in ordine la propria cappa con una programmazione periodica.

Ora, nel momento che comprendi tutto questo potresti chiederti:

 

“Ma come è possibile che un ristoratore non faccia manutenzione periodica in maniera continua e costante?”

 

Semplicemente perché nella maggior parte dei casi nessuno gli ha mai spiegato esattamente come funziona questo aspetto.

 

Nessuno gli ha mai fatto vedere, anche visivamente, che cosa si trova all’interno della cappa nel momento in cui andiamo a smontare i canali.

 

Se ci pensi quello che ho appena fatto con te è esattamente educazione, né più né meno.

 

Non ho fatto altro che spiegarti il processo per renderlo comprensibile, cercando di utilizzare quanto più possibile parole semplici.

Educare il potenziale cliente con la Social Domination

Ed è esattamente questo quello su cui ci siamo focalizzati con “Cappe da Incubo”…

 

Lavorare sul nostro servizio di Social Domination per iniziare a creare tutta una serie di video educativi che permettono di comprendere al ristoratore come funziona la cappa e come funziona l’impianto d’aspirazione…

 

Che differenze ci sono tra la singola cappa e tutto l’impianto di aspirazione che dobbiamo andare a prendere in considerazione…

 

Quali sono le differenze tra cucinare determinati menù e cucinarne altri…

 

Quali sono tutti i casini o comunque le problematiche che possono emergere nel momento in cui facciamo un lavoro del genere…

 

E soprattutto abbiamo seguito, con la nostra troupe, tutta una giornata di intero intervento all’interno di un ristorante che, a seconda delle dimensioni, è un lavoro che può durare anche per più giorni.

 

Nella maggior parte dei casi in una giornata è tutto fatto il lavoro.

 

Ma devi considerare che per eseguire questa manutenzione bisogna mettere in stand-by la cucina…

 

L’ambiente va coperto interamente con i teli, bisogna smontare l’impianto di aspirazione, bisogna andare a grattare per tirare via il grasso, bisogna entrare con le lance, bisogna entrare con la schiuma…

 

E se io non ti faccio vedere qual è la mole di lavoro per poter portare il tuo ristorante nelle condizioni di poter lavorare in assoluta sicurezza, tu non riesci a comprendere per quale motivo dovresti investire per questo servizio…

 

Parlo di 1.500, 2.000, 3.000€ ogni sei mesi / un anno, per fare la pulizia del tuo impianto di aspirazione a seconda delle dimensioni…

 

Non riesci a comprenderlo perché tu tutte le sere alla tua brigata di cucina, come anche il buon Alessandro Borghese ci insegna, non fai altro che fargli pulire bene la cappa, fargli pulire bene l’esterno, fagli pulire i filtri, ecc.

 

Ma in una scala da 1 a 100 quello che tu fai in maniera esterna è sostanzialmente il 10% del lavoro.

 

Ed è il lavoro meno impattante ai fini della sicurezza.

Utilizzare VSL è la chiave

Bene se ti trovi in una situazione simile a quella di “Cappe da Incubo”…

 

Ovvero che il tuo potenziale cliente non è consapevole del problema o non è consapevole delle possibili soluzioni o non è consapevole di quanto lavoro…

 

Hai un disperato bisogno di fare educazione, soprattutto attraverso i video!

 

Questo mezzo di comunicazione audiovisivo ti dà l’opportunità di arrivare direttamente al cuore del tuo cliente…

 

Ma qual è l’approccio più rapido e più potente?

 

Parlo di uno step prima della Social Domination…

 

Soprattutto se ancora non hai lavorato su un sistema di marketing nella maniera corretta…

 

Ancora magari sei agli inizi…

 

Oppure se hai già un determinato livello, già stai utilizzando i social per cui possiamo lavorare sulla Social Domination creando tutti i video che ti servono per un anno in solo otto giorni…

 

Quello che dovreste avere di fianco è una bella VSL.

 

Una Video Sales Letter montata su una bella pagina di atterraggio con il nostro bel pulsante “Play” per far partire quella che è il nostro video di vendita.

 

Una VSL è un video sostanzialmente da 15 / 20 minuti a seconda dei casi.

 

Su questa VSL portiamo traffico con le pubblicità a pagamento, con la Social Domination e facciamo educazione…

 

Faccio muovere il mio potenziale cliente all’interno di quelli che sono i gradini della scala di consapevolezza…

 

Facendogli comprendere che in questo video e nella pagina collegata, tutti gli elementi con cui deve entrare in contatto gli faranno aprire gli occhi sul suo problema e sulla soluzione.

 

Questo serve per fargli comprendere per quale motivo al suo problema esiste questa soluzione e per quale motivo la soluzione migliore gliela offriamo noi.

 

La VSL è il primo strumento più rapido e impattante, su cui dovresti andare a concentrarti, specie se sono prodotti o servizi complessi da vendere.